Article image

Zasady realizacji kampanii cold mailingowych

5 min czytania
14.12.2016

Cold mailing to narzędzie pracy wielu marketingowców i handlowców. Stał się elementem social sellingu i bez niego dotarcie do potencjalnych klientów jest praktycznie niemożliwe. Zimne maile to tak naprawdę pierwszy krok w kontakcie z nowymi klientami. Bez nich cold calling 2.0 jest praktycznie niemożliwy. Jak dobrze zaplanować kampanię cold mailingową? Po pierwsze trzeba przestać stosować założenia sprzed pięciu, a może i dziesięciu lat. Internet się zmienił, klienci także.

Cold mailing, to nie SPAM

Czym jest jest cold mail

To forma marketingu i sprzedaży, umożliwiająca nawiązanie kontaktu przez przedsiębiorców z potencjalnym klientem. Cold email stanowi spersonalizowaną wiadomość wysłaną do konkretnych osób pasujących do Twojego targetu, z którymi wcześniej nie miałeś kontaktu. W uproszczeniu jest to wiadomość z zaproszeniem do współpracy. Kampanie cold są niezwykle istotnym elementem generowania leadów B2B, ich celem może być sprzedaż produktu lub usługi, otrzymanie odpowiedzi na konkretny temat, uzyskanie pomocy w jakiejś sprawie lub nawiązanie i utrzymanie relacji biznesowych i poszerzenie sieci kontaktów z osobami i firmami, które mogą zostać Twoimi nowym klientem.

Dobrze przygotowany zimny mailing nie zostanie zignorowany przez odbiorcę, ale wzbudzi jego zainteresowanie, a może nawet zmobilizuje do akcji. Pamiętaj, że czytelnicy nauczyli się rozpoznawać maile sprzedażowe. Zła konstrukcja wiadomości sprawi, że ląduje ona koszu lub w folderze ze spamem. Musisz się wyróżnić, działać w sposób inny, niż wszyscy, bowiem tylko tak zyskujesz przewagę. Poniżej znajdziesz kilka zasad, które pomogą Ci w realizacji postawionych celów, także tych sprzedażowych. Podpowiadamy jak zrobić cold maila, który jest skuteczny, wzbudza zainteresowanie i generuje wysoki wskaźnik otwarć i odpowiedzi.

 

Jakość, a nie ilość

Dobry cold mailing różni się od spamu między innymi tym, że jest spersonalizowany. Druga jego cechą jest to, że wysyłany jest do osób, które najbardziej pasują do profilu Twojego klienta. Przygotowanie jednego maila i wysłanie go do 10000 czytelników, to jak strzelanie z karabinu do mrówek. Może w jakąś trafimy… może. Zamiast robić coś takiego, wystarczy wysłać 100 maili, które będą dopasowane idealnie do odbiorcy.

Dobrze przygotowana „zimna” kampania powinna przynieść odpowiedzi na poziomie 20-30 procent. Czyli na każde 100 wysłanych maili możemy nawiązać kontakt z 20 a nawet 30 osobami. Dla porównania: wysyłka niespersonalizowanego mailingu sprzedażowego do bazy 100 osób ma CTR na poziomie około 3-4%. Różnica jest więc ogromna. Poza tym w przypadku cold mailingu masz pewność, że nie trafisz na listy antyspamowe. Mówi się, że jeden handlowiec powinien wysłać tygodniowo około 200 spersonalizowanych wiadomości, aby osiągnąć zamierzone cele.

 

Dowiedz się, kto jest Twoim idealnym klientem

Nim zaczniesz wysyłać maile do odbiorców, najpierw dobrze poznaj swojego klienta. Odpowiedz sobie na pytanie: „Kto kupuje Twoje produkty?” i do tych osób staraj się dotrzeć. Sprzedając opony samochodowe kieruj swoje maile do komisów i warsztatów samochodowych. Na Twojej liście mailingowej powinny znaleźć się osoby zajmujące się zamówieniami w tych miejscach. Nie wysyłaj wiadomości do osób zupełnie nie związanych z branżą, bo dla nich to spam – nawet, jeśli posiadają oni samochód!

Najlepszym rozwiązaniem wydaje się podzielenie odbiorców na grupy, a następnie dopasowanie kampanii do każdej z nich i przedstawienie korzyści współpracy. Jeśli wiesz jaki jest profil Twojego „idealnego klienta”, to w łatwy sposób określisz jego większość cech, takich jak: płeć, wiek, stanowisko itd. każda grupa zawodowa posługuje się innymi językiem biznesowym. Kampania cold mailingowa także powinna wykorzystywać ten język, aby łatwiej przekonać odbiorcę, że ma do czynienia z osobą „zorientowaną” w branży. Postaraj się zrozumieć w jaki sposób podejmują oni decyzje zakupowe, jak porównują i kupują podobne do Twoich produkty. Ważne jest również określenie problemu, jaki ma Twój odbiorca i przedstawienie jak możesz go rozwiązać.

 

Personalizuj wiadomości

Kampanii cold mailingowych nie powinno się wysyłać na ogólne adresy firmowe. Nie chodzi nawet o kwestie prawne, ale dostarczanie wiadomości do ogólnych skrzynek typu biuro@, info@ czy też kontakt@ po prostu nie przyniesie efektu. Dodatkowo takie działania moga zostać potraktowane jako spam. Cold mailing działa dlatego, że spersonalizowane wiadomości dostarczane są do konkretnych odbiorców.

Personalizacja wiadomości to coś więcej, niż dodanie imienia odbiorcy w tytule maila. Powiedzmy sobie szczerze: takie chwyty przestały działać już dawno temu. W tworzonych obecnie wiadomościach musi znaleźć to „coś” –  to informacja dla odbiorcy, że znasz jego osobę, branżę, jesteś zorientowany w jego działalności i że nie interesuje Cię nachalna sprzedaż. Mówi się, że w „dobrze skrojonej” kreacji należy wykorzystywać „snippety”, czyli zdania, które odwołują się do informacji znalezionej na firmowej stronie WWW, blogu, koncie Twitter lub LinkedIn. Snipperami mogą być imię odbiorcy, nazwa firmy, link do strony internetowej, cytat z artykułu przygotowanego przez odbiorcę itd. Na tym właśnie polega trud przygotowania kampanii. Najpierw musisz dobrze poznać obiorę, a następnie odpowiednio dobrze przygotować spersonalizowana wiadomość.

Przypominaj się odbiorcy

Chociaż cold mailing potrafi być bardzo efektywny, to należy pamiętać o tym, że często pierwszy mail ląduje w koszu. Dlatego ważną elementem w „zimnych” kampaniach jest „podbijanie” wiadomości. Follow-upy to filar skutecznej kampanii. Przypomnienie należy wysłać w odpowiedni sposób. Nie może to być nowy mail, lecz ponowne wysłanie poprzedniej wiadomości i wzbogacenie jej o dodatkowy tekst. Najprościej można to zrobić przez wejście do folderu „Wysłane” i wybranie odpowiedniego maila, a następnie kliknięcie „odpowiedź” lub „przekaż”. Na górze maila należy wpisać treść przypomnienia, a poprzednią wiadomość pozostawić poniżej. Pierwsze przypomnienie powinno zostać wysłane po około 3 dniach od wysyłki kampanii, następne po kilku kolejnych dniach. Przypomnienia muszą być zwięzłe i zawierać wartościową informację, która trafi do czytającego.

Zimne maile wysyłaj ze swojej imiennej skrzynki 

E-maile wysyłaj pojedynczo, sprawdzaj czy w wiadomości użyta została odpowiednia osoba, nazwa itd. Weryfikuj je, a przy procesie zautomatyzowanym korzystaj z możliwości, które dają rozbudowane narzędzia do wysyłek, np. statystyk, raportów itp.

 

Cold mailing to nawiązywanie relacji

Cold e-mail to narzędzie do budowania relacji, które mogą przełożyć się na sprzedaż. Nie można zapominać o tym, że wysłana wiadomość, ma przełamać pierwsze lody w kontaktach biznesowych. W mailach tych nie powinny znajdować się reklamy, czy też oferty sprzedażowe. Budowanie relacji jest jednym z elementów social sellingu, a zimne maile są narzędziem, które pomoże osiągnąć cel. Na sprzedaż przyjdzie czas, w pierwszym etapie po prostu rozmawiaj z przyszłym klientem i pokazuj mu, że istniejesz i jesteś specjalistą w Twojej branży.

 

Call To Action

Inaczej zachęcenie do działania, to element który obowiązkowo powinien znaleźć się w końcowej części maia wraz z podziękowaniem za poświęcenie czasu. W ten sposób motywujesz odbiorcę do podjęcia konkretnego kroku i odpowiedzi na Twoją wiadomość, co może zaowocować rozpoczęciem współpracy. Wezwane do konkretnego działania znacznie zwiększa skuteczność zimnych maili.

 

Niezamówiona oferta handlowa

Pamiętaj, pierwszy cold email nie powinien zawierać spersonalizowanej oferty sprzedażowej. Przedstaw meritum sprawy i zaproponuj termin dogodny dla odbiorcy termin na rozmowę. Zgodnie z polskim i europejskim prawem wysyłanie niezamówionych informacji handlowych, do osób które nie wyraziły na to zgody jest zabronione. Łamiąc tą zasadę bierzesz na siebie odpowiedzialność za nieprzestrzeganie Prawa Telekomunikacyjnego, Ustawy o świadczeniu usług drogą elektroniczną oraz Rozporządzenia o Ochronie Danych Osobowych. Więcej informacji na temat pozyskiwania zgód i kontaktów zgodnie z RODO znajdziesz w naszym poradniku – pobierz ebook za darmo.

Nie wiesz jak zacząć?

Powyżej przedstawiliśmy najważniejsze zasady obowiązujące w kampaniach cold e-mailowych, które warto wykorzystać. Stosując się do nich osiągniesz sukces, który przełoży się na sprzedaż, a o to tak naprawdę chodzi.
Jeśli nie wiesz jak przygotować kampanię cold mailingową albo wydaje Ci się, że Twoje statystyki otwieralności są zbyt niskie, to odwiedź https://www.sprawdz-baze.pl. Nasi specjaliści z wieloletnim doświadczeniem pomogą Ci osiągnąć zamierzone cele.