Wszystko co musisz wiedzieć o podgrzewaniu leadów

Tomasz Dziobiak
Opublikowano 22 stycznia 2018 przez, Tomasz Dziobiak

Ktoś powiedział kiedyś, że lead równa się potencjalny klient. Z niewyjaśnionych do tej pory powodów, to równanie rozpowszechniło się w świecie i stało się jednym z najbardziej nadużywanych pojęć w całym marketingu. Dlatego poczuliśmy, że czas wyjaśnić jak to z tym leadem jest naprawdę.

 

A więc wyjaśniamy. Lead, bardziej niż potencjalny klient, to potrzeba zakupowa. Ale to nie wszystko. Abyśmy mogli mówić o leadzie w pełni jego znaczenia, konkretna osoba lub firma, przejawiająca potrzebę zakupową, powinna wyrazić gotowość do nawiązania kontaktu w celu zapoznania się z daną ofertą. Dodajmy, że pojęcie leadu w swoim pełnym brzmieniu to lead sprzedażowy. Sam lead w języku polskim nie posiada odpowiednika.

Załóżmy jednak, że przyjmujemy powszechną wykładnię leada, rozumianą jako potencjalny klient. Czy potencjalnym klientem nie jest każdy z nas? Każda osoba zamieszkująca ziemski glob? I czy rzeczywiście kierujemy nasz produkt bądź usługę do ogółu ludzkości? No właśnie…

Oczywiście im więcej klientów, tym lepiej, jednak choć byśmy stanęli na głowie, nigdy nie będziemy w stanie dostarczyć naszej usługi wszystkim. Dlatego nie dajmy się zwabić ponętnej wizji zadowolenia wszystkich.

 

Skupmy się na…

 

…sprzedaży, na konwersjach i na pozyskiwaniu wartościowych leadów. Bo tak naprawdę zależy nam na tych osobach bądź organizacjach, które są bliskie podjęcia decyzji zakupowych. Takich, w których żyje potrzeba skorzystania z usługi bądź produktu. Takich, które są gotowe!

Jak wydobyć z tłumu te osoby, które dosłownie pałają chęcią nabycia konkretnej usługi? My namierzamy je, wykorzystując dane. Wiek, płeć, miejsce zamieszkania, zatrudnienie, dochody oraz zainteresowania dają nam wgląd w sytuacje danych grup docelowych. Można rzec, iż wiemy co się święci, wiemy gdzie występuje sytuacja korzystna dla rozpoczęcia działań sprzedażowych.

Sposobów na pozyskanie danych jest całkiem sporo – od różnego rodzaju formularzy, płatnych reklam w wyszukiwarce, aż po sam remarketing. Istnieje też możliwość indywidualnego kontaktu z potencjalnym klientem. Jest to jednak dosyć czasochłonna i kosztowna forma pozyskiwania leadów. Każdy, kto kiedykolwiek ją stosował, może sam sobie odpowiedzieć, na ile okazała się skuteczna.

 

3 oblicza leada

 

Również sam lead, widać, niejedno ma imię. Leady dzielimy na 3 rodzaje: gorące leady, kiedy klient wyraża pełną gotowość do zakupu, ciepłe leady, kiedy klient wyraża zainteresowanie produktem lub usługą oraz zimne leady, czyli osoby, które nie są jeszcze naszymi klientami, jednak istnieje duże prawdopodobieństwo, że w dłuższej perspektywie czasu zainteresują się naszą ofertą. Zanim przystąpimy do procesu pozyskiwania, poznajemy poziom “rozgrzania” naszego potencjalnego odbiorcy.

Przystępując do tworzenia kampanii odpowiadamy za każdym razem na pytanie, czy dana osoba jest gotowa do rozpoczęcia procesu sprzedaży. Dlaczego tak? Ponieważ lead to sytuacja. Sytuacja, w której znajduje się klient, jak również okoliczności, w których może dojść do sprzedaży.

Niezbędnym elementem w procesie generowania leadu jest content. Wyzwanie, jakie staje przed nami podczas projektowania kampanie to odejście od ogólnych komunikatów. Dążymy do maksymalnej personalizacji przekazu. Co nam w tym pomaga?

 

Dane, dane, dane

 

Ale nie tylko te najbardziej oczywiste. Chcemy nie tylko wiedzieć, jak dana osoba ma na imię i gdzie mieszka. Chcemy też wiedzieć, jak dana osoba się zachowuje. To właśnie ta wiedza pozwala nam określić “temperaturę” leada. Z gorącymi leadami sprawa wydaje się prosta. Jednak nie zawsze jest tak łatwo.

W końcu niektóre leady są jak wino. Dojrzewają długo. Cena produktu nie zachęca, a korzyści płynące z zakupu usługi nie takie oczywiste dla klienta. Wówczas uzbrajamy się w cierpliwość. Edukujemy. Powoli, małymi krokami wpływamy na odbiorcę, powoli przekształcając go w klienta. Podwyższamy temperaturę. W pewnym momencie następuje wrzenie i wtedy…

 

Mamy to!

 

Mało tego. Oto moment, w którym nie tylko zdobyliśmy konwersję, lecz także zyskaliśmy lojalnego klienta. Zbudowaliśmy ciepłą i długotrwałą relację. Mamy odbiorcę. Mamy lead. Mamy klienta!

Wygląda pięknie, ale jest jedno “ale”. Chodzą po tym świecie jednostki, które pewnymi produktami nigdy się nie zainteresują, a tym bardziej nigdy ich nie kupią. Dobrze, jeśli już na starcie wykluczymy je z naszej kampanii. Podgrzewamy tylko te leady, w których tli się iskra zainteresowania produktem.

Tak. Potrzeba zakupowa, zainteresowanie usługą, sytuacja sprzedażowa oraz odpowiednia temperatura. Oto nasza definicja leada. Chcesz się dowiedzieć dokładniej, jak grzejemy leady?

 

 Skontaktuj się z nami