Article image

Skuteczne generowanie leadów sprzedażowych

5 min czytania
03.06.2019

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to podstawowy element każdej kampanii marketingowej, który pozwala efektywnie wykorzystać zasoby oraz czas sprzedawcy i efekcie uzyskiwać przychody. Poniżej wyjaśniamy, czym dokładnie są leady sprzedażowe, dlaczego warto je generować i jak to robić?

Co to jest generowanie leadów

Lead generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych Klientów oraz informacji na temat ich zainteresowań, danych demograficznych czy preferencji zakupowych. Cykl ten odbywa się przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi i kampanie marketingowych. Pozyskiwane leady mogą być zbierane w celu zbudowania list odbiorców, pozyskania subskrybentów newslettera, zainteresowanych udostępnionymi informacjami. Celem procesu jest zwiększenie efektywności działu sprzedaży i podniesienie konwersji. Generowanie leadów może odbywać się poprzez działania w internecie, rozmowy telefoniczne, eventy, listy zakupowe, polecenia i ogłoszenia.

Pozyskiwanie leadów często łączone jest z lead management, czyli zarządzaniem leadami, które niezbędne jest do przeprowadzenia ich przez lejek sprzedażowy, a w efekcie do finalizacji transakcji. Pierwsze działania zwykle polegają na skupieniu uwagi odbiorców na określonych produktach lub usługach, a następnie uzyskaniu od nich odpowiednich informacji. Kolejno przeprowadza się klasyfikację leadów celem określenia ich gotowości do zakupy i podjęcie działań marketingowych, które mają zachęcić go do zakupu. Jakość pozyskanych leadów zależna jest od znajomości grupy docelowej – jeśli dobrze poznasz grupę odbiorców zwiększysz szansę na generowanie leadów lepszej jakości.


Ciekawostka:
W 2014 roku, przeprowadzone zostało badanie, którego celem było zdefiniowanie zachowań Klientów w odniesieniu do różnych metod pozyskiwania leadów. Okazało się, że aż 78% respondentów wskazało email marketing jako najczęściej wykorzystywany kanał.


Co to jest lead

Lead sprzedażowy to potencjalny Klient, jednostka (B2B) lub firma (B2C), która w jakimś stopniu wykazała zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą. W marketingu internetowym jest to osoba, która na stronie internetowej danej firmy pozostawiła swoje dane kontaktowe, lub po zapoznaniu się z ofertą zdecydowała się na kontakt w inny wybrany sposób.

Leady gorące, ciepłe i zimne – czym są?

Takie stopniowanie leadów ma za zadanie określenie stopnia zainteresowania danej osoby lub firmy oferowanymi produktami bądź usługami.

  • Leady gorące – osoby lub firmy najbardziej zainteresowane oferowanymi dobrami. Entuzjastycznie reagują na każdy kontakt, podejmują działania mające na celu dokładne zapoznanie się z ofertą i w efekcie dokonanie zakupu lub skorzystanie z usługi. W większości przypadków kontakt z tą grupą odbiorców kończy się współpracą
  • Leady ciepłe – wbrew nazwie, jest to najbardziej niezdecydowana grupa odbiorców. Są to osoby, które śledzą daną firmę w social media, systematycznie zaznajamiają się z ofertą, przeglądają dodawane produkty i usługi, ale niekoniecznie podejmują decyzje zakupowe. Leady tego typu wymagają szczególnej pielęgnacji i uwagi.
  • Leady zimne – grupa odbiorców, która w danej chwili nie jest zainteresowana oferowanymi produktami i usługami. Praktycznie, w żaden sposób nie jesteś w stanie przekonać takich osób do dokonania zakupu.

Dlaczego warto generować leady

Prawidłowe generowanie leadów niesie za sobą wiele korzyści i pozwala:
pozyskać wartościową bazę danych o odbiorcach realnie zainteresowanych oferowanymi produktami lub usługami,
zwiększyć skuteczność prowadzonych działań, trafisz do odpowiedniej grupy odbiorców, unikniesz wydawania pieniędzy na osoby, które w żaden sposób nie będą zainteresowane współpracą,
nawiązać lepsze relacje przyciągając potencjalnego Klienta wartościowymi treściami,
skupisz swoje działania na określonej grupie, dzięki czemu będziesz miał więcej czasu na nawiązanie pozytywnej relacji z Klientem.

Jak skutecznie generować leady

Pierwszym krokiem w procesie generowania leadów sprzedażowych, powinno być dokładne sprecyzowanie person i określenie ich ról w procesie zakupowym. Dzięki temu poznajemy odbiorcę, jesteśmy świadomi jego oczekiwań i możemy zaoferować dokładnie to czego od nas oczekuje. Takie informacje porównać można do drogowskazu, zgromadzone dane będą wyznacznikiem podejmowanych działań i pozwolą na obranie odpowiedniej drogi komunikacji.

Marketing internetowy oferuje nam kilka metod pozyskiwania leadów sprzedażowych, są to:

E-mail marketing

Kampanie e-mailingowe to obecnie jedne z najbardziej efektywnych form pozyskiwania leadów. Kampania przygotowana zostaje na bazie listy własnych odbiorców bądź wygenerowanej przez firmę zewnętrzną. Do osób znajdujących się w danej grupie docelowej trafiają wiadomości, specjalnie przygotowana kreacja mailingowa oraz newslettery. O tym, jak powinna wyglądać dobrze przygotowana kreacja mailingowa pisaliśmy więcej tutaj (link do artykułu o kreacji mailingowej)

Content marketing

Content Marketing to pojęcie dość obszerne. Realizowana kampania obejmuje zarówno teksty na stronę internetową, wpisy blogowe, infografiki, zdjęcia, materiały wideo, a także wspomniane wcześniej kampanie mailingowe.

Call Back Widget

Szybkie i proste narzędzie do pozyskania leadów sprzedażowych. Jest to przycisk na stronie internetowej, dzięki któremu Klient ma szybki i łatwy dostęp do tego, by zadzwonić lub wysłać wiadomość. Wprowadzenie takiej funkcjonalności daje efekty niemal od razu. Osoba zainteresowana ofertą ma możliwość kontaktu z firmą w kilka sekund.

Media Społecznościowe

Wybór platformy powinien zależeć od grupy docelowej, do jakiej chcesz trafić. Decydując się na social selling, nie powinieneś jednak ograniczać się do jednej platformy, możliwości masz dosyć sporo: Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter i wiele innych. Dzięki odpowiednio prowadzonym profilom, możliwe jest wygenerowanie leadów B2B i B2C. Social Media Marketing wymaga odpowiedniego przygotowania, zanim zaczniesz publikować posty będziesz musiał odpowiedzieć na kilka pytań, które pozwolą prawidłowo zdefiniować grupę odbiorców.

SEO

Kolejną z efektywnych form pozyskiwania leadów jest pozycjonowanie stron internetowych w wyszukiwarce google. Powierzenie działań specjalistom w tej branży może dać realne wyniki już po kilku miesiącach współpracy. Realizacja działań SEO w sieci wymaga jednak doświadczenia, odpowiedniej wiedzy i niezbędnych narzędzi. Nie jest to działanie jednorazowe a systematycznie wykonywana praca.

Lead Nurturing – czyli co zrobić z leadami, które nie są gotowe do zakupu

Pojęcie najczęściej spotykane jest w przypadku sprzedaży B2B, gdzie cały proces generowanie leadów wymaga nieco więcej uwagi i zainteresowania. Jest to proces pielęgnowania leadów, które nie są gotowe do zakupu. Celem lead nurturingu jest utrzymanie kontaktu i edukowanie nowych Klientów przekazywanie mu kluczowych z punktu dokończenia sprzedaży informacji oraz wskazanie tzw. Rrigger Points, czyli najlepszego momentu, kiedy warto skontaktować się z Klientem, może to być np. wyrażenie przez niego szczególnego zainteresowania produktem, wysoki poziom interakcji ze stroną www. Leady ciepłe niosą za sobą duży potencjał, strategia lead nurturing może owocować zwiększeniem konwersji nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania leadu.

Dodatkowo duże znaczenie ma odpowiednie zarządzanie leadami. Jak się okazuje, wiele firm wciąż popełnia błędy, które w efekcie przekładają się na brak zysków i straty finansowe. Najczęściej popełniane to brak odpowiedniej klasyfikacji i segmentacji leadów, brak strategii lead nurturing, brak odpowiedniego kontaktu z potencjalnym Klientem i kontroli nad procesem zarządzania leadami.

Posiadając bazę potencjalnych Klientów należy budować długotrwałe relacje, tak aby zdobyć ich zaufanie. Aby leady osiągnęły dojrzałość do sprzedaży należy dostarczać im wartościowe treści. Działania takie wyróżniając się znacznie większą skutecznością niż cold mailing.

Rola DMSales w generowaniu leadów

Dzięki DMSales możesz dokładnie zidentyfikować osoby, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Dzięki Marketing Automation pozyskiwane są dane dotyczące konkretnych zachowań potencjalnych Klientów, ich zainteresowań, decyzji zakupowych, a także ważnych wydarzeń, które niedawno miały miejsce w ich życiu np. narodziny dziecka, zmiana miejsca zamieszkania i inne. Dzięki pozyskaniu wiedzy na temat tego, co odbiorcy robią w świecie rzeczywistym, masz szansę na skierowanie do nich odpowiedniego przekazu makretingowego. Na podstawie danych behawioralnych i geodemograficznych możliwe jest zbudowanie person zakupowych. Miliony certyfikowanych danych 3rd party powalają na dotarcie do odpowiedniej grupy odbiorców.

Informacje pozyskane z wiarygodnych źródeł pozwalają na efektywne wzbogacenie konsumenckich i biznesowych baz danych. Dzięki nim możesz realizować swoje kampanie e-mailingowe i SMS w oparciu o dane behawioralne i docierać do Klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem skorzystają z Twojej oferty. Znajdziesz tutaj gotowe bazy danych dla różnych branż, bazy danych lekarzy, prawników, salonów kosmetycznych i fryzjerskich, firm produkcyjnych i wiele innych. Platforma DMSales do pozyskiwania Klientów pozwala także na wzbogacenie posiadanych przez Ciebie danych o cenne informacje tj. imię i nazwisko, adres zamieszkania, miejsce zatrudnienia. numer telefonu, adres email, wiek, NIP, REGON i inne dane firmy. aktualne rekordy, dzięki którym dotrzesz do odbiorców, który mogą być zainteresowani Twoją ofertą.