Article image

Nowe zawody w sprzedaży B2B

3 min czytania
05.06.2019

Rynek pracy zmienia się dzisiaj bardzo dynamicznie, co jest prawdziwym wyzwaniem nie tylko dla kandydatów, ale także dla firm, które szukają potencjalnych pracowników. Obserwując ogłoszenia na popularnych portalach możemy zauważyć, że w ostatnim czasie pojawiło się wiele nowo- brzmiących stanowisk, które jeszcze kilka lat temu nie były nikomu znane, a dziś  są jednymi z popularniejszych na rynku. Niewątpliwie z biegiem rozwoju technologii wiele zawodów zostanie zastąpionych innymi lub te, które są nam znane dzisiaj, przejdą transformację i rozszerzą swoje specjalizacje o nowe kompetencje. Niezależnie od tego jak będzie wyglądał rynek pracy za kilka dekad, to już dzisiaj jesteśmy świadkami transformacji, która zachodzi bardzo szybko.

E- commerce na topie!

Są branże, które rozwijają się szybciej niż inne i do takich bez wątpienia można zaliczyć e-commerce. Dzisiaj handel czy usługi coraz prężniej działają w sieci i są bez wątpienia podstawą nowoczesnej gospodarki. Na rynku pojawia się coraz więcej sklepów internetowych czy firm, które do sprzedaży swoich towarów używają internetu. Co za tym idzie, zapotrzebowanie jest nie tylko na specjalistów ds. sprzedaży, ale także na pracowników, którzy posiadają szeroką wiedzę z zakresu promocji marki w internecie i znają się nie tylko na prowadzeniu konta na portalu społecznościowym, ale także potrafią np. napisać ciekawą treść, która pozwoli sprowadzić potencjalnego  klienta na stronę internetową. Social Media ManagerContent Manager czy E-commerce Manager to tylko jedne z niewielu nowych stanowisk, które powstały ze względu na zapotrzebowanie rynku i dość mocno na nim zagościły.  Czym się zajmują i co kryje się za ich nazwami? Social Media Manager odpowiada za komunikację między firmą, a klientem za pośrednictwem mediów społecznościowych. To stanowisko łączy w sobie kilka umiejętności – zadania managerskie,  zarządzanie projektami, marketingu wideo, copywriting czy nawet elementy obsługi klienta. Tu przydaje się wiedza nie tylko z socjologii i marketingu, ale także psychologii i nowych mediów. Content Manager to najprościej mówiąc manager treści, który odpowiada za ich jakość. Musi posiadać wiedzę nie tylko zakresu reklamy czy SEO, ale także powinien wiedzieć jak tworzyć treści, które przyciągają odbiorców. Zaś E-commerce Manager  to osoba która zajmuje się sprzedażą za pośrednictwem internetu. Odpowiada za procesy związane z płynnością zamówień, na analizie rynku i budowaniu relacji z klientami. Zauważyliście co łączy te wszystkie stanowiska? Znajomość rynku, analityczne myślenie oraz pracę z klientem, której wynikiem ma być sprzedaż konkretnej usługi. Tu dochodzimy do sedna – sprzedaż dzisiaj pojawia się na wielu kanałach i nie jest ona skupiona tylko w dziale handlowym, a także na dziale, który mogłoby się wydawać, że odpowiada jedynie za ruch czy treści w internecie.

Obsługa klienta? Tak! Ale w nowej formie

We wcześniejszym swoim  artykule wyróżniłam dwa stanowiska w dziale obsługi klienta –  Customer Care Manager i Customer Success Manager, które stają się coraz bardziej popularniejsze i stanowią ważne ogniowo każdej firmy, której zależy na profesjonalnej obsłudze klientów. Obecnie obsługa klienta odchodzi od schematu osoby, która pracuje na infolinii i odbiera telefony, udzielając informacji zwrotnych klientom, a bardziej skupia się na śledzeniu klienta, zaczepieniu go, opowiadaniu o produkcie, a nie usiłowaniu sprzedania czegoś, co jest odbiorcy zupełnie zbędne, licząc jedynie na jednorazowy strzał i wypłacenie z tego tytułu prowizji. Dodatkowo obsługa klienta dziś to też wnioskowanie na podstawie jego aktywności jaki produkt możemy klientowi zaproponować, aby był usatysfakcjonowany i co najważniejsze, aby dokonał ponownego zakupu.

Umiejętności analitycznie i kreatywność – most wanted

Co łączy dzisiaj dział sprzedaży i dział marketingu? Przede wszystkim analityczne myślenie i umiejętność przewidywania zachowań klientów.  Dlaczego? Dlatego, aby właśnie nie sprzedawać, a wspierać wzajemnie swoje działania, które będą przynosić obopólne korzyści. Nie ważne czy pracownik jest zatrudniony w dziale sprzedaży czy w dziale marketingu, rolą obydwojga z nich jest analizowanie rynku w taki sposób, aby dotrzeć do jak największej grupy odbiorców – i tak np. dział marketingu dociera swoimi treściami poprzez reklamę, która jest dobrana do odpowiednich grup odbiorców,  a następnie analizuje ruch i otrzymuje tym samym informację zwrotną czy wykonywane działania zmierzają do zwiększenia aktywności na stronie. Większy ruch to więcej potencjalnych klientów, którzy mogą zainteresować się produktami oferowanymi przez firmę i… tu wkracza sprzedaż. Tu można postawić pytanie dlaczego to sprzedaż ma analizować ruch na stronie, a nie musi tego robić dział marketingu? Chociażby dlatego, że pracownik działu sprzedaży w każdej chwili może rozpocząć interakcję z potencjalnym klientem, analizując jego zachowania i zaproponować mu dopasowane rozwiązania. To handlowiec widzi, które treści są dla klienta ważne i tym samym może przygotować produkt lub usługi dopasowane do indywidualnych potrzeb, bez potrzeby skupiania się na tematach, którymi klient nie  jest zainteresowany.

Granica pomiędzy sprzedażą, a marketingiem powoli się zaciera, ponieważ obecnie zarówno rolą jednych i drugich jest nie tylko przyciągnięcie do siebie klienta, ale także zaopiekowanie się nim zarówno od strony sprzedażowej jak i informacyjnej jeszcze na długo przed jakimkolwiek kontaktem osobistym. Niezwykle ważna dla obu wspomnianych specjalności jest umiejętność wyciągania wniosków, analizowania wykonywanych działań, obserwacja zainteresowań potencjalnych klientów, oraz także znajomość narzędzi, które ułatwiają analizę otrzymanych danych.  Dzisiejszy konsument jest coraz bardziej świadomy, sam szuka informacji na temat produktów, wiedząc doskonale czego potrzebuje. Stąd tak ważne jest przenikanie się umiejętności zawodowych marketingu i sprzedaży, których praca nie bazuje już jak kiedyś na wysyłaniu mnóstwa mailingów w próżnię, a na dokładnej analizie swoich odbiorców, analizie ich potrzeb oraz pokładanych w produkcie oczekiwań. Dobry marketing w połączeniu z profesjonalną obsługą to klucz do sukcesu każdej firmy, której zależy na jakości odbiorców oferowanych produktów, a w tym już nie bez znaczenia jest udział zarówno sprzedaży jak i marketingu, które są bliżej siebie niż kiedykolwiek wcześniej.