Article image

Lejek sprzedażowy, czyli jak zbudować strategię która zarabia

5 min czytania
08.02.2019

Lejek sprzedażowy, czyli jak zbudować strategię która zarabia

Efektywna sprzedaż produktów lub usług to nie lada wyzwanie dla działu marketingu firmy. Zdarza się, że pomimo starań i ciężkiej pracy nie jesteśmy w stanie osiągnąć pożądanych efektów. Przeprowadzona analityka jasno wskazuje, że co prawda Klienci są zainteresowani ofertą ale niekoniecznie decydują się na sfinalizowanie transakcji. Do działu handlowego trafiają leady niskiej jakości i choć pozornie ich ilość przekracza oczekiwania sprzedawców w efekcie okazuje się, że nieliczne z nich kończą się transakcją. Dlaczego tak się dzieje i jak temu zaradzić? Czym jest zintegrowany lejek sprzedaży B2B i czy rzeczywiście warto go budować?

Z uwagi na to, że na każdym etapie jest coraz mniej szans, wraz z kolejnymi etapami, wykres zmniejsza się coraz bardziej. W systemie CRM nazywa się go lejkiem szans sprzedaży. Jakiego słowa lub formy graficznej nie użyje się, aby go opisać, jedno jest pewne. Stanowi on doskonałe narzędzie do wspierania handlowca i kontrolowania procesu sprzedażowego.

Czym jest lejek sprzedażowy B2B

Lejek sprzedażowy to inaczej mówiąc szereg działań marketingowych, podzielonych na kolejne etapy, które mają na celu wyłonienie Klientów zainteresowanych ofertą i sfinalizowanie sprzedaży do sfinalizowania transakcji i skorzystanie z oferty sprzedawcy. Nazwa całego procesu nie jest przypadkowa i pochodzi od kształtu. Spróbujmy sobie wyobrazić jak to wygląda w praktyce – na samej górze lejka znajdują się wszyscy potencjalni Klienci, którzy odwiedzili stronę internetową, dlatego u góry jest on szeroki. Natomiast do węższej części trafiają osoby które skorzystały z oferty. W kolejnych etapach lejek się zwęża. W systemach CRM jest on określany jako lejek szans sprzedaży. Wizualizując cały proces, jesteśmy w stanie zaobserwować jak dokładnie zachowują się Klienci trafiający na naszą stronę internetową i jakie działania podejmują biorąc pod uwagę kolejne etapy transakcji. Odpowiednia analiza i podział potencjalnych nowych Klientów na grupy dostarczy nam niezbędnych wskazówek, na podstawie których będziemy w stanie podjąć odpowiednie w danej chwili działania dopasowane do oczekiwań odpowiednich grup konsumentów i sfinalizować transakcję, przesuwając ich w dół lejka sprzedażowego.  do najniższego poziomu lejka. Jedną z ważnych wartości lejka sprzedażowego jest możliwość określenie długości cyklu sprzedażowego, pozwalającego stworzyć plan działania zmierzający do osiągnięcia celu biznesowego. Dodatkowo pozwala określić skuteczność podjętych działań. Budując lejek sprzedażowy dostarczasz wartościowe leady do działu handlowego, poznajesz prawdziwe oczekiwania Klientów, co pozwala dobrać odpowiednie działania dla każdego z nich.

B2B czy B2C – czym się różnią?

W obydwu przypadkach, założenie jest jedno. Zarówno lejek sprzedażowy B2B jak i B2C, stworzone zostały z myślą o e-commerce a także zwiększeniu sprzedaży produktów i usług. W praktyce znacznie się nie różnią. Lejki składają się z mniejszych elementów, kolejne etapy następują po sobie a ich ilość ustalana jest indywidualnie i zależna od danego biznesu.  Najczęściej kolejnych etapów następujących po sobie jest 4, jednak nie ma żadnych przeciwwskazań aby lejek sprzedażowy zawierał ich 5 lub 6 – szczegóły ustalasz sam, według potrzeb i założeń biznesu.

Etapy lejka

Zdobycie uwagi, budowa świadomości marki

– prowadzony marketing a także podjęte działania reklamowe i promocyjne mają na celu zainteresowanie ofertą potencjalnego odbiorcy. Etap ten napędza cały proces. Przekaz kierowany do odbiorców musi być jasny i dostępny. Dana obietnica musi zostać utrzymana w przeciwnym wypadku utracimy wartościowy lead. Budowanie świadomości marki w wirtualnej przestrzeni ułatwiają narzędzia pozwalające dotrzeć do leadów. Etap ten, często nazywany jest mianem “ToFu” – Top of the Funnel.W tej fazie, gdy nie znamy jeszcze potrzeb i preferencji zakupowych odbiorcy  nie należy podejmować działań sprzedażowych.

Pamiętaj im więcej osób zainteresuje się ofertą i wpadnie do twojego lejka, tym większe szanse na na zwiększenie statystyk dokonanych zakupów.

Na tym etapie możemy podjąć następujące działania:

  • wpisy w Social Media jeśli Twoja oferta skierowna jest do Klientów B2C warto skupić działania marketingowe na Facebooku, Twitterze i Instagramie, chcąc dotrzeć do Klientów z branży B2B wykorzystaj Linkedin. Pamiętaj że jakość postów wpływa na to jak twoja marka postrzegana jest przez odbiorców. Wrzucaj wysokiej jakości zdjęcia, ciekawe infografiki i wartościowy content.
  • Seo, Google Adwords – podejmując działania reklamowe w zakresie SEM docierasz do odbiorców, którzy już są zainteresowani danym produktem lub usługą i szukają ich w internecie
  • Content marketing – blog – badania przeprowadzone przez GetResponse wykazały że content marketing jest najczęściej wykorzystywany do działań promocyjnych. Odpowiednia optymalizacja treści wpływa na ranking strony w wyszukiwarce.
  • marketing szeptany czyli aktywność na forach internetowych – występowanie w roli eksperta w swojej dziedzinie,
  • filmy na YouTube.

Podjęte działania mają na celu promowanie swojej marki i prezentowanej oferty w internecie tak, by mogła trafić do szerokiego grona osób.

Budowanie zainteresowania pozyskiwanie leadów

Zainteresuj odbiorów, którzy wykonali już jakąś interakcję ze stroną bądź ofertą. Poprzez różne narzędzia np. Google Analytics jesteśmy w stanie śledzić zachowania odbiorców, dowiedzieć się jakie oglądali produkty, ile czasu spędzili an danej podstronie i dostosować przekaz tak, by trafić w ich potrzebyczego efektem jest przesunięcie danej grupy odbiorców do niższej części lejka sprzedażowego. Stwórz  kreacje z wyraźnym CTA (Call To Action), buduj swój wizerunek jako eksperta, przedstaw oferowane rozwiązanie jako to, którego potrzebuje potencjalny nowy Klient. Buduj zaangażowanie dostarczając wartościowe treści i edukując Klienta. W celu wzbudzenia zainteresowania i zmobilizowania do działania można posłużyć się następującymi krokami:

  • kody rabatowe,
  • newsletter,
  • organizowane eventy i szkolenia,
  • próbki produktów,
  • ankiety
  • mailing ofertowy
  • bezpłatne szkolenia i poradniki
  • zamieszczenie FAQ na stronie.

Klasyfikacja leadów

– jeden z najważniejszych etapów, ma na celu dostarczenie informacji na temat atrakcyjności leadów. Tutaj z pomocą przychodzi lead scoring, czyli proces przypisania wartości punktowych do konkretnych leadów i wyodrębnienie grupy gorących, ciepłych i zimnych leadów i skierowanie do każdej z nich właściwego przekazu. Dział handlowy wyłania najbardziej atrakcyjne leady, osoby mocno zainteresowany naszym produktem lub usługą, które wymagają natychmiastowej interakcji. Gorące leady zostają przekazane do działu sprzedaży, który podemuje odpowiednia działania skłaniające do zakupu i dostosowuje ofertę do indywidualnych preferencji. W tej fazie możesz wysłać pierwsze komunikaty sprzedażowe. Ciepłe leady muszą zostać podgrzane przez kolejne działania budujące zaangażowanie. Po kilku nieudanych próbach zwykle następuje rezygnacja z ich podbijania. Możesz podbić lead poprzez:

  • personalizowanie oferty,
  • specjalne bony zakupowe,
  • przedstawienie opinii innych Klientów, którzy zdecydowali się na zakup,
  • recenzje produktów.

Sprzedaż i działania posprzedażowe

zakup dokonany przez klienta to ostatni etap, znajdujący się na samym dole lejka. Jeśli w wyniku podjętych działań marketingowych udało Ci się przesunąć odbiorcę do tego poziomu lejka, to odniosłeś sukces. To tutaj dział handlowy realizuj proces sprzedaży i działań posprzedażowych Zadbaj aby Klient był zadowolony z dokonanej transakcji. Pamiętaj o szybkiej wysyłce. Współpraca nie powinna zakończyć się w momencie otrzymania zapłaty. Myśl perspektywicznie, podtrzymaj dobre relacje z Klientem, zwiększasz tym samym szanse że ponownie skorzysta z oferty przy okazji kolejnych zakupów posłużyć się kilkoma sprawdzonymi trikami:

  • wyślij podziękowanie za zakupu i zaproś do ponownej transakcji,
  • zaoferuj kod rabatowy na kolejne zakupy,
  • specjalna oferta z okazji świąt lub zbliżających się urodzin.
  • kontakt w momencie gdy wiemy żeby Klientowi kończy się zapas towaru

Ważne: Opisane powyżej etapy to tylko ogół koniecznych działań. Pod, krótką definicją znajduje się szereg etapów i konieczność podjęcia wielu kroków aby zrealizowane działania mogły przynieść zamierzony efekt finalny. 
Dlaczego warto wykorzystać lejek sprzedażowy?

Podział działań na kolejne etapy ma przynieść określone korzyści i są to:

  • przekazanie informacji do działu marketingowego oraz handlowego o tym jakie działania podjąć na kolejnych etapach lejka sprzedażowego,
  • skorzystać z systemu oceny leadów i zatroszczyć się o te najbardziej opłacalne,
  • możliwość sprawdzenia skuteczności sprzedaży,
  • analiza, ocena i pozyskanie informacji, na którym etapie Klienci rezygnują z transakcji najczęściej.

Lejek sprzedażowy to narzędzie przydatne w każdej firmie. Mimo że jego przygotowania i dopasowanie do danej organizacji wymaga nakłady pracy i optymalizacji procesów, warto je wykorzystać. Narzędzie to ułatwia dobór technik sprzedaży i generowanie leadów, wyodrębnia grupę Klientów na których najbardziej należy się skupić, wskazuje odbiorców niezainteresowanych ofertą, oszczędza czas i ułatwia monitorowanie podejmowanych działań oraz ich skuteczności. Kolejną zaletę stanowi automatyzacja sprzedaży. Analizując poszczególne etapy lejka możesz monitorować wskaźnik konwersji w każdej fazie. Kontrola liczby odbiorców na poszczególnych poziomach pozwala określić strategię na której warto się skoncentrować, analizować jakość Klientów, wydajność działu handlowego oraz wyodrębnić działania z których lepiej zrezygnować. Dobrze zoptymalizowany lejek sprzedażowy to klucz do marketingowego sukcesu.