Article image

Lejek Sprzedażowy – Jak Zbudować Strategię, Która Zarabia

5 min czytania
08.02.2019

Jak zbudować lejek sprzedażowy, który zarabia

Efektywna sprzedaż produktów lub usług to nie lada wyzwanie dla działu marketingu firmy. Zdarza się, że pomimo starań i ciężkiej pracy nie jesteśmy w stanie osiągnąć danych celów. Przeprowadzona analityka jasno wskazuje, że co prawda Klienci są zainteresowani ofertą ale niekoniecznie decydują się na sfinalizowanie transakcji. Do działu handlowego trafiają leady niskiej jakości i choć pozornie ich ilość przekracza oczekiwania sprzedawców w efekcie okazuje się, że nieliczne z nich kończą się transakcją. Dlaczego tak się dzieje i jak temu zaradzić? Czym jest zintegrowany lejek sprzedaży B2B i czy rzeczywiście warto go budować?

Czym jest lejek sprzedażowy B2B

Lejek sprzedażowy to inaczej mówiąc szereg działań marketingowych, podzielonych na kolejne etapy, które mają na celu nakłonienie Klienta do sfinalizowania transakcji i skorzystanie z oferty sprzedawcy.
Nazwa całego procesu nie jest przypadkowa. Spróbujmy sobie wyobrazić jak to wygląda w praktyce – na samej górze lejka znajdują się wszyscy potencjalni Klienci, którzy mogą zapoznać się z ofertą. Natomiast do węższej części trafiają osoby zainteresowane zakupem produktu lub usługi. Wizualizując sobie cały proces, jesteśmy w stanie zaobserwować jak dokładnie zachowują się Klienci trafiający na naszą stronę internetową i jakie działania podejmują biorąc pod uwagę kolejne etapy transakcji. Odpowiednia analiza dostarczy nam niezbędnych wskazówek, na podstawie których będziemy w stanie lepiej dostosować ofertę do oczekiwań odpowiednich grup konsumentów i lepiej zaspokoić potrzeby potencjalnego Klienta.

B2B czy B2C – czym się różnią?

W obydwu przypadkach, założenie jest jedno. Zarówno lejek sprzedażowy B2B jak i B2C, stworzone zostały z myślą o e-commerce a także zwiększeniu sprzedaży produktów i usług. W praktyce okazuje się, że nie różnią się niczym. Lejki składają się z mniejszych elementów, kolejne etapy następują po sobie a ich ilość ustalana jest indywidualnie i zależna od danego biznesu.  Najczęściej kolejnych etapów następujących po sobie jest 4, jednak nie ma żadnych przeciwwskazań aby lejek sprzedażowy zawierał ich 5 lub 6 – szczegóły ustalasz sam, według potrzeb i założeń biznesu. Oto 4 główne poziomy, które powinny znaleźć się w lejku sprzedażowym:

Wzbudzanie zainteresowania, przyciąganie Klientów i budowa świadomości

– prowadzony marketing a także podjęte działania PR mają na celu zainteresowanie potencjalnego odbiorcy, który zechce poznać więcej szczegółów przedstawionej mu oferty. Etap ten, często nazywany jest mianem “ToFu” – Top of the Funnel. Składa się z działań takich jak np.:

  • posty zamieszczane na portalach społecznościowych,
  • działania seo,
  • własny blog,
  • zamieszczanie wpisów wzbogaconych o konkretne słowa kluczowe,
  • udzielanie się na forach internetowych – występowanie w roli eksperta w swojej dziedzinie,
  • zamieszczenie infografik.

Podjęte działania mają na celu promowanie swojej marki i prezentowanej oferty w internecie tak, by mogła trafić do szerokiego grona osób.

Zainteresowanie i pozyskiwanie leadów

– zaintrygowani Klienci szczegółowo zapoznają się z ofertą, sprawdzają poszczególne możliwości i podjęcia dalszych kroków. Poprzez różne narzędzia np. Google Analytics jesteśmy w stanie śledzić zachowania odbiorców, dowiedzieć się na co zwracają największą uwagę i dostosować ofertę tak, by trafić w ich gusta – efektem działań jest przesunięcie danej grupy odbiorców do niższej części lejka sprzedażowego. W celu wzbudzenia zainteresowania można posłużyć się następującymi krokami:

  • oferowanie zniżek,
  • newsletter,
  • organizowane eventy i szkolenia,
  • możliwość zamówienia próbek produktów,
  • i inne.

Klasyfikacja leadów

– jeden z najważniejszych etapów, ma na celu dostarczenie informacji na temat atrakcyjności leadów. Dział handlowy określa atrakcyjność leadu i przekazuje go do działu sprzedaży, gdzie następuje transakcja. Pamiętaj aby odpowiednio scharakteryzować lead, koniecznie okaż danej osobie należyte zainteresowanie, możesz to zrobić poprzez:

  • personalizowanie oferty,
  • specjalne bony zakupowe,
  • przedstawienie opinii innych Klientów, którzy zdecydowali się na zakup,
  • recenzja produktów.

Sprzedaż i działania posprzedażowe

– to ostatni etap, znajdujący się na samym dole lejka. To tutaj realizowany jest proces sprzedaży i działań posprzedażowych a także budowanie dobrej relacji z Klientem, aby ją zbudować posłuż się kilkoma sprawdzonymi trikami:

  • wyślij podziękowanie za zakupu i zaproś do ponownej transakcji,
  • zaoferuj kod rabatowy na kolejne zakupy,
  • specjalna oferta z okazji świąt lub zbliżających się urodzin.

Ważne: Opisane powyżej etapy to tylko ogół koniecznych działań. Pod, krótką definicją znajduje się szereg etapów i konieczność podjęcia wielu kroków aby zrealizowane działania mogły przynieść zamierzony efekt finalny. 
Dlaczego warto wykorzystać lejek sprzedażowy?
Podział działań na kolejne etapy ma przynieść określone korzyści i są to:

  • przekazanie informacji do działu marketingowego oraz handlowego o tym jakie działania podjąć na kolejnych etapach lejka sprzedażowego,
  • skorzystać z systemu oceny leadów i zatroszczyć się o te najbardziej opłacalne,
  • możliwość sprawdzenia skuteczności sprzedaży,
  • analiza, ocena i pozyskanie informacji, na którym etapie Klienci rezygnują z transakcji najczęściej.

Jakie działania podjąć by zwiększyć świadomość marki

Zanim Twoja firma zacznie być zauważalna w sieci, musisz się trochę postarać. Budowa świadomości marki wymaga podjęcia odpowiednich kroków, które w efekcie przełożą się na sprzedaż, a co za tym idzie – zysk! Co robić aby to osiągnąć, oto kilka ważnych wskazówek:

Content Marketing

Firmy działające w internecie bardzo często decydują się na prowadzenie własnego bloga i dzielenie się wiedzą z innymi. Jak się okazuje, udostępnianie własnych wpisów w znaczący sposób wpływa na odczucia odbiorców. Samo udostępnianie wpisów to jednak nie wszystko. Przed zamieszczeniem ich na blogu, powinniśmy pamiętać o dobrej optymalizacji treści, uwzględnieniu wartościowych informacji i dostarczaniu odbiorcom informacji, których szukają.

SEO i Google Ads

Pozycjonowanie stron internetowych oraz reklamy Google Ads to zdecydowana czołówka jeżeli chodzi o marketing internetowy i obowiązkowy element każdej kampanii. Poprzez pozycjonowanie stron jesteśmy w stanie osiągnąć zadowalającą pozycję w wynikach wyszukiwania przeglądarki internetowej. Poprzez reklamę Google Ads zwiększamy prawdopodobieństwo przejścia na stronę i dokonania zakupu, dzięki reklamom wyświetlanym osobom zainteresowanym konkretną usługą lub produktem.

Wizytówka Google My Business

Założenie wizytówki GMB i odpowiednia jej optymalizacja w dużej mierze wpływa na zachowanie użytkowników i podjęcie konkretnego działania. Szczególnie dobrze działa to w przypadku miejsc noclegowych, restauracji, punktów usługowych i wielu innych. Po wpisaniu lokalizacji i miejsca jakiego szukamy, wyświetla nam się lista punktów na mapie wraz z informacją o opiniach jakie posiada, godzinami otwarcia, numerem telefonu i udogodnieniami dostępnymi w ofercie. Potencjalny Klient, może automatycznie do nas zadzwonić naciskając słuchawkę lub wysłać wiadomość z zapytaniem.

Social Media – Facebook, Twitter, LInkedin, Instagram

Promowanie działalności w mediach społecznościowych stało się niezwykle modne. Jeżeli oferta naszej firmy skierowana jest do Klientów B2C, powinniśmy zatroszczyć się o profil na Facebooku, Twitterze lub Instagramie. W przypadku B2B warto skupić się na portalach skierowanych do biznesu np. Linkedin.

Mail marketing

E-mail marketing to forma marketingu internetowego wykorzystująca pocztę elektroniczną jako źródło przekazu. Przez specjalistów projektowane są kreacje mailingowe, które poprzez wiadomość e-mail trafiają do potencjalnych Klientów. Dzięki temu możliwe jest zwiększenie sprzedaży poprzez trafianie do grupy zainteresowanych danym produktem lub usługą.

Zastosowanie lejka sprzedażowego nie ma ograniczeń, możemy posłużyć się nim niemal w każdym biznesie. Jego celem jest pozyskanie większej ilości wartościowych Klientów, ich odpowiednia klasyfikacja i zwiększenie sprzedaży, a co za tym idzie także zysków.