Jak Prowadzić Skuteczną Sprzedaż Aktywną Na Podstawie Danych

Pierwszy kwartał 2019 roku już za nami, są już pewne wyniki sprzedaży potwierdzające przyjęte w 2018 roku założenia, a pewnie inne zmuszają do refleksji i poszukiwania nowych rozwiązań i możliwości. Na podstawie rozmów z klientami DBMS udało się jednak zebrać sześć głównych wskazówek dla sprzedaży aktywnej, które w kolejnym kwartale mogą pomóc w osiągnięciu jeszcze lepszych wyników w biznesie. Co ważne klienci DBMS w rozmowach podkreślają, że kluczem do poprawy sprzedaży są dane dotyczące identyfikacji persony zakupowej i jej zwyczajów w sieci. W tym mogą pomóc dane i kilka sprytnych wskazówek, które może zrealizować każdy sprzedawca B2B lub marketer B2B i osiągnąć sukces.. A oto one:

Traktuj dane osobowe jako pożyczone

Pozyskując leady sprzedażowe i dane prospectów z sieci kładź nacisk na bezpieczeństwo danych osobowych. Pamiętaj, że w 2019 roku musisz być o wiele bardziej ostrożny w uzyskiwaniu, utrzymywaniu i usuwaniu danych osobowych. Tylko zweryfikowane leady sprzedażowe od zaufanych brokerów posiadające np. kontekst kontaktu będą faktycznie konwertować w ułożonym lejku sprzedaży. Realizując kampanię np. cold mailing i próbując nawiązać relację z Klientem nie bój się usuwać danych tam, gdzie taki prospect nie będzie sobie życzyć dalej kontaktu, lub jeśli po prostu nie jest zainteresowany twoimi usługami.

Pamiętaj, jeśli zaczynasz przetwarzać dane np. z źródeł publicznie dostępnych, zawsze realizuj obowiązek informacyjny. Dzięki temu masz szansę zostać zauważony przez Twojego odbiorcę i w tej pierwszej wiadomości daj się po prostu poznać i graj na nawiązanie relacji.

Wskazówka nr 2: Wyjdź poza cold mailing i cold calling

Na potrzeby sprzedaży aktywnej możesz stworzyć najwyższej jakości sekwencję wiadomości e-mail skierowaną do starannie wybranych klientów, ale pierwszą rzeczą, którą robią Twoi odbiorcy po otwarciu wiadomości, jest wejście do wyszukiwarki Google lub profil na portalu LinkedIn. Jeśli nie znajdą zbyt wielu informacji na ten temat lub, co gorsza, znajdują fragmenty informacji, które nie sprawiają, że nadawca jest na tyle wiarygodny, aby odpowiedzieć na mailing. W rezultacie Twoje działania mogą być daremne. Dlatego tak ważnym jest, aby sprawdzić wszystko, co nasza firma robi online, zanim rozpoczniemy proces prowadzenia bezpośredniej komunikacji. Wykonaj analizę swojej strony internetowej, blogów, profili mediów społecznościowych, różnych forów i stron z recenzjami.

Daj się znaleźć

Ułatw też swoim odbiorcom poruszanie się po centrum informacyjnym Twojej oferty i sprawdź, czy znajdowanie najważniejszych informacji nie jest trudne. Internauci nie lubią czekać zbyt długo na pełne załadowanie strony, więc upewnij się, że jest zoptymalizowana. Możesz przeprowadzić test szybkości strony internetowej i w razie potrzeby przyspieszyć ładowanie. Szczególnie sprawdź funkcjonowanie twojej strony pod kątem obsługi ruchu mobilnego. Dziennie internauci wyszukują, już 2 razy więcej razy informacje mobilnie niż stacjonarnie, zatem responsywna strona internetowa jest już dziś koniecznością. To ważne, aby rozumieć fakt, że nikt nie lubi powiększania tekstu, aby móc czytać cokolwiek, przewijać w poziomie lub próbować dotknąć maleńkiego łącza lub przycisku. Zwiększając komfort użytkowników mobilnych korzystających z Twojej strony, nie stracisz potencjalnych klientów. Co więcej, Google preferuje witryny przyjazne dla urządzeń mobilnych w stosunku do niezoptymalizowanych witryn i plasuje je wyżej w wynikach wyszukiwania.

Zajmij się też mediami społecznościowymi:

Media społecznościowe rządzą internetem i dobrze zarządzane kanały mediów społecznościowych zwiększają ekspozycję firmy i twojej oferty, dzięki czemu jesteś bardziej widoczny w świecie online. Pierwszą rzeczą, jaką zrobi potencjalny klient, gdy odczyta od Ciebie twoja wiadomość to sprawdzi kim jesteś np. poprzez profil LinkedIn. Pamiętaj, że nie musisz być obecny we wszystkich mediach społecznościowych, które tam są. Wybierz te, które najlepiej sprawdzą się w Twojej firmie. Sprawdź, gdzie są Twoi idealni klienci, czy to LinkedIn, YouTube, Facebook czy Twitter.

Upewnij się też, iż wizerunek Twojej marki jest spójny we wszystkich kanałach mediów społecznościowych, z których korzystasz.

Platforma www.dmsales.com ma budowany wizerunek wg tych samych zasad we wszystkich kanałach społecznościowych, aby użytkownicy wiedzieli, że jest to ta sama marka. Dlatego, tez zadbaj o stronę wizualną, a także o ton i styl swojej pisanej treści. Zrób dobre wrażenie na potencjalnych klientach, aby mogli Ci bardziej ufać.

Zainwestuj czas w budowanie atrakcyjnych treści i wizerunku eksperta:

Nawet dobrze zaprojektowana strona internetowa i wszystkie najlepsze kanały mediów społecznościowych w świecie online będą miały zerową wartość dla potencjalnych klientów bez istotnych treści. Warto zainwestować czas i wysiłek w treść, która będzie budować twój profesjonalny, ekspercki wizerunek w sieci. Mimo, że tworzenie treści jest domeną marketingową, to jednak zachęcam samych sprzedawców do znalezienia czasu na przygotowanie artykułów czy treści video, np. jako odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Badania Instytutu DBMS wskazują, bowiem, że 3 razy chętniej klienci zwracają się do eksperta który już wypowiadał się określonym temacie, niż do osoby bez wypowiedzi. Pomysłów na budowanie wizerunku jest wiele np.: możesz także pokazać ludzką stronę swojej firmy, ludzi stojących za produktem lub usługą. Przede wszystkim dziel się doświadczeniem klienta w formie studium przypadku klienta. Być może niektórzy z twoich potencjalnych klientów uznają to za stosowne? Blogi, filmy i podcasty to świetny sposób dzielenia się wiedzą, budowania autorytetu i zaufania.

Aby zachować spójność tego, co publikujesz online, ważne jest, aby mieć strategię content marketingu. Marketing treści może stać się potężnym narzędziem do pielęgnowania potencjalnych klientów. Musisz nauczyć się używać go w przemyślany sposób, aby tworzyć treści dostosowane do potrzeb swoich leadów sprzedażowych .

Analizuj wyniki swoich kampanii wychodzących pod kątem reakcji na twój komunikat i identyfikuj potencjalnych klientów:

Pamiętaj strategia kampanii sprzedażowej wychodzącej nie może opierać się dziś jedynie na agresywnej sprzedaży produktów lub usług musisz poznać potrzeby rynku. To zaplanowany proces, który co najmniej można podzielić na 3 etapy tzw. lejka sprzedażowego.

Poniżej przedstawiam pewne podejście, które w przypadku dmsales.com zadziałało książkowo. Oto ono:

Planowaliśmy stworzyć seminarium internetowe dla osób zainteresowanych taktyką sprzedaży wychodzącej. Chcieliśmy dotrzeć do odbiorców, którzy skorzystaliby z tego najbardziej. Jeden z naszych przedstawicieli handlowych był bardzo aktywnym użytkownikiem Facebooka. Dzielił się swoją wiedzą w tematach związanych z zasięgiem zimnych e-maili. Jego odpowiedzi spotkały się z dużym zainteresowaniem. Zidentyfikowaliśmy ludzi, którzy wznowili jego odpowiedzi i podążali za podobnymi tematami, jak nasi odbiorcy docelowi. Perspektywy, których szukaliśmy. To była część przychodząca generowania nowych potencjalnych klientów.

Część wychodząca rozpoczęła się od pomysłu dotarcia do tych osób. Zaprosiliśmy ich do wzięcia udziału w webinarium, wysyłając spersonalizowany adres e-mail z jedną obserwacją. Po webinarium skontaktowaliśmy się z nimi ponownie, sprawdzając, czy byliby zainteresowani naszym produktem lub podobnymi wydarzeniami w przyszłości.

Idąc za naszym przykładem, możesz zaplanować wydarzenie w mediach społecznościowych, webinarium lub sesji pytań i odpowiedzi skierowanych do określonej grupy odbiorców. Następnie pozbądź się forów internetowych takich jak LinkedIn, platformy takie jak Facebook w poszukiwaniu osób naprawdę zainteresowanych obszarem Twojej firmy.

Zaproś ich do wzięcia udziału w webinarium lub wzięcia udziału w wydarzeniu. Następnie obserwuj ich doświadczenia, sprawdź, czy mają dodatkowe pytania, zapytaj, czy byliby zainteresowani wersją próbną lub demo. Należy jednak pamiętać o jednej rzeczy: obsługa przychodzących i wychodzących leadów nie jest taka sama. Powinieneś przestrzegać 2 różnych strategii. Ponieważ klienci przychodzący znajdują Cię na własną rękę, znają już Twoją markę i ofertę. Czy to oznacza, że należy je pozostawić samoobsługi? Absolutnie nie. Trzeba się nimi zająć. Niektóre firmy ograniczają kontakt z przychodzącymi klientami do kilku zautomatyzowanych wiadomości bez ludzkiego kontaktu. Osobiste podejście to rzadkie zjawisko. Czasami jest to trudne ze względu na skalę działalności, ale nawet automatyczne wiadomości mogą być bardziej podobne do ludzi. Personalizacja może być zmieniarką gier. Koncentruj się również na pomocy i doradztwie, a nie na zamknięciu transakcji. Spróbuj rozwiązać problemy i rozwiać wątpliwości użytkowników wersji próbnej. Nadaj swoim przychodzącym uwagę, na którą zasługują.

Zbliżanie się do potencjalnych klientów to zupełnie inna historia. Mogli nie wiedzieć, że twoja firma istniała nawet zanim się z nią skontaktowałeś. Pokaż im, jakie korzyści może Ci zaoferować twój produkt lub usługa. Porozmawiaj o tym w swoim kontekście, koncentrując się na ich konkretnym przypadku użycia. Po uzyskaniu ich zainteresowania, weź kroki dla dzieci, prowadząc ich przez proces wprowadzania.

Zaimplementuj strategię sprzedaży opartą na danych:

Sprzedaż aktywna wykorzystująca dane stała się trendem w 2018 roku, ponieważ klienci oczekują wyższej personalizacji i ofert idealnie dopasowanych do ich potrzeb. Aby spełnić ich oczekiwania, musisz wdrożyć proces wzbogacania danych w swojej firmie. Może być pasywny lub aktywny.

Pasywne wzbogacanie danych jest domeną zespołu marketingowego. Najcenniejsze treści, które tworzą, mogą być następnie zamienione na dane perspektywiczne. Formularz do wypełnienia przez osobę, która chce pobrać Twój ebook może służyć jako przykład pasywnego wzbogacania danych. Aktywne wzbogacanie danych wymaga wielu badań i jest wykonywane głównie przez zespół sprzedaży. Mogą zbierać dane ręcznie lub za pomocą narzędzi, które pozyskują informacje ze stron internetowych i platform mediów społecznościowych. Decyzje oparte na danych są kluczowe dla wysiłków zespołu marketingowego. Narzędzia analityczne dają wgląd w to, jaka treść działa dobrze, pomagając w planowaniu dalszych kroków i dostosowaniu strategii marketingowej.

Budujesz relację – kontaktuj się z wybranymi odbiorcami

Na samym początku możesz ulec pokusie, aby wysłać masowo maile do potencjalnych odbiorców wykorzystując np. dane e-mail ze stron internetowych. Nie rób tego. Zamiast tego skup się na podejściu selektywnym. Co to takiego? – odpowiedź poniżej

Być może już kiedyś słyszeliście o zwinnym podejściu do w zarządzaniu projektami lub do organizowania procesu. Jest to sposób, który zapewnia maksymalną wartość przy minimalnych stratach. Zwinne podejście do zarządzania procesami może być również zastosowane w przypadku realizacji kampanii sprzedażowej opartej o cold mailing lub kampanię bezpośrednią za pomocą portalu LinkedIn. W przypadku mniejszych kampanii łatwiej jest eksperymentować i sprawdzić, które elementy komunikatu w wysyłce e-mail działają, a które nie. Dzielenie listy potencjalnych klientów na mniejsze porcje pomoże Ci stworzyć wysoce spersonalizowaną kampanię sprzedażową e-maili do twoich leadów sprzedażowych i zmierzyć wpływ twojej propozycji wartości na pozytywny współczynnik odpowiedzi.

Np. Wybierz 20-30 potencjalnych klientów na kampanię. Będziesz mógł eksperymentować z kopią e-maila napisaną dla każdej kampanii i zobaczyć, jakie elementy wpłynęły na wyższą pozytywną odpowiedź. Ponadto nie stracisz setek szans na zbudowanie wartościowych relacji biznesowych tylko dlatego, że kopia e-mail nie została zoptymalizowana lub miała niską wydajność w przypadku określonej grupy potencjalnych klientów.

Dopasuj sprzedaż aktywną i marketing do skutecznego pozyskiwania leadów sprzedażowych:

Wspólne działania związane z aktywną sprzedażą i marketingiem są prawdziwym impulsem do pozyskiwania wartościowych leadów, a w konsekwencji klientów. Przy prowadzeniu kampanii wychodzących ważnym jest współpraca i synchronizacja działań zespołu marketingowego i sprzedażowego oraz analiza działań konkurencji, dzięki czemu można stale podnosić skuteczność sprzedaży aktywnej.

Zespół ds. Sprzedaży musi zapewniać zespołowi marketingowemu wgląd w problemy, które mogą napotkać klienci, aby copywriterzy mogli dostarczać odpowiednie do branży treści do pielęgnacji potencjalnych klientów.

Treść stworzona przez zespół marketingowy może być następnie wykorzystana przez zespół sprzedaży jako odpowiedź na te same problemy, jakich doświadczają inni klienci. W ten sposób przedstawiciele handlowi oszczędzają dużo czasu. Zespół marketingowy tworzy treści wykorzystywane przez zespół sprzedaży w swojej zimnej kampanii e-mailowej.

Marketerzy to ninja w mediach społecznościowych – mogą poruszać się w labiryncie mediów społecznościowych, dzięki czemu mogą skuteczniej podpowiadać jak zamykać więcej ofert i kontraktów, gdyż pomogą przygotować odpowiednią treść dla klienta.

Rozmawiając z klientami DBMS zauważyliśmy, że zespoły sprzedaży, które posiadają na pokładzie choć jednego digital marketera, uzyskują o 38% więcej sprzedaży i mają o 36% wyższą stopę utrzymania klientów.

Zatem może warto poszukać w waszej firmie osobę, lub samemu zainteresować się pozyskaniem kompetencji marketingu cyfrowego, aby więcej pozyskiwać leadów sprzedażowych B2B.

Podsumowując:

Przygotowanie do zimnego kontaktu z pocztą e-mail powinno rozpocząć się, zanim przejdziesz do pisania e-maila, czy jakiejkolwiek innej komunikacji. Zapoznaj się z profilami w mediach społecznościowych i sprawdź, czy nawigacja w Twojej witrynie jest intuicyjna. Odrób swoją pracę domową podczas poszukiwania.

Wdrażaj strategię sprzedaży aktywnej opartą na danych i zbieraj informacje o swoich potencjalnych klientach, wykonując badania w Internecie, publikując treść, lub identyfikując persony zakupowe. Dostosuj też wiadomość do swoich potencjalnych klientów, korzystając z znalezionych danych. Unikaj pokusy wysyłania wiadomości e-mail do wszystkich potencjalnych klientów jednocześnie i zamiast tego wykorzystuj kampanie sprzedażowe typu zwinnego i bazujące na relatywnie, na małych grupach odbiorców.

Podejmij holistyczne podejście do generowania potencjalnych leadów sprzedażowych. Połącz strategie przychodzące i wychodzące, aby utrzymać napływ potencjalnych klientów. Pamiętaj jednak, że obsługa kampanii sprzedażowych w kanale przychodzącym i wychodzącym wymaga innego podejścia.

Na poziomie firmy, dostosuj działania sprzedażowe i marketingowe w celu przyciągnięcia i pozyskania potencjalnych leadów sprzedażowych. Oba zespoły odgrywają inną rolę w procesie decyzyjnym klienta, ale dzięki dzieleniu się spostrzeżeniami i wymianie wiedzy mogą uzupełniać się nawzajem w swoich działaniach.